MARKETING PARA ABOGADOS

IMPULSA TUS SERVICIOS EN INTERNET

Si eres un asociado, directivo, miembro ejecutivo, socio, fundador o propietario de una firma o bufete de Abogados, o de un despacho profesional de servicios legales, de un estudio o escritorio jurídico, o simplemente un Abogado de libre ejercicio, te aseguramos que encontrarás en este Ebook muchas de las respuestas, y de seguro soluciones, a los retos que te pudieras plantear sobre las actividades comerciales propias de tu profesión, bien que estés buscando aumentar tu clientela, generar una sólida fidelización de sus clientes, producir mayor rentabilidad con los servicios que ofreces, o posicionar en la web tus servicios profesionales.

Si es así, estás leyendo la información adecuada, y te invitamos a conocer lo que exponemos en este Ebook, que probablemente haya motivado tu interés de llegar hasta acá.

Comencemos con una muy interesante y breve historia…

En 1995 fue publicado el libro de un brillante escritor británico, Joseph O’Connor, quien junto a un investigador Australiano, Robin Prior, exponían lo que sería el mundo de los negocios, y en general del comercio, con la recién aparición de Internet, vale recordar que fue justo en ese año que se comenzó a popularizar esta gran herramienta tecnológica y se comenzó a utilizar como recurso libre y masivo.

Los citados autores anunciaban lo que sería el conocido e-comerce, o comercio electrónico, que se visualizaba como una gran novedad que cambiaría en forma dramática la manera de hacer negocios y de relacionarse en el mundo comercial, principalmente en el ámbito profesional y de servicios, que fue el enfoque de estos autores. Para explicar esto con detalle y de manera sencilla, dividieron la historia del comercio en tres grandes etapas, remontándose a los orígenes del concepto de mercado, aludiendo a los viejos bazares persas.

Así pues, usando esa analogía, hablaban del “Viejo Bazar”, para referirse a los principios y métodos antiguos de mercadeo, que estuvieron imperantes hasta finales de los 90’; hablaban luego del “Bazar Electrónico”, para referirse a ese modelo de negocios que apenas se iniciaba con la aparición de Internet (es importante destacar que al momento de exponerse las ideas de estos visionarios autores, no había nacido aún Google, que apenas irrumpió en 1998). Y finalmente, se referían al “Nuevo Bazar”, para explicar lo que ellos recién intuían y de lo que no había ninguna certeza, que es justamente lo que está ocurriendo en estos tiempos… ya desde hace 23 años, vale decir, desde el nacimiento de Internet. Este Ebook habla de esta realidad, completamente actualizada y proyectada en el devenir de los próximos años.

Y a la luz de esta historia que estamos juntos protagonizando, cabría preguntarse:

  • ¿Está tu firma de Abogados preparada para esta realidad que ya es un modelo adulto, y crece cada día y se desarrolla exponencialmente?
  • ¿Cuenta tu bufete con las estrategias digitales relacionales que le permita mantenerse a la vanguardia, sin desaparecer del complejo y competitivo mundo de los servicios jurídicos de esta época?

En los siguientes cuatro capítulos de este Ebook, de forma muy amena, sencilla y sobre todo práctica, sabrás cómo aplicar fácilmente las acciones adecuadas para lograr con tus servicios profesionales los resultados que buscas, bien sea para aumentar tu clientela, fidelizar tus clientes, rentabilizar tu servicio y/o posicionar tu negocio en la web.




Descubre cómo atraer clientes a tu firma de abogados

Es muy común en estos días que en los bufetes de Abogados dediquen cada vez más tiempo, y dinero, en investigar qué pueden hacer para captar nuevos clientes, o en todo caso, clientes adecuados, concepto que depende de sus expectativas particulares. Pues bien, se hace necesario subrayar que las personas no se encuentran del todo interesadas en cuánto sabe un Abogado, sino en cómo le puede solucionar algo específico y seguramente muy individualizado. Los clientes buscan ayuda para mejorar sus resultados de índole jurídica, o para resolver algún problema legal, bien sea en lo personal o en lo profesional, y esto suele ser para ellos más relevante (en términos generales) que la trayectoria o el currículum del Abogado.

¿Y cómo lograrías demostrarle a un potencial cliente que eres su mejor opción? ¿Cómo podría ese potencial cliente ver en los servicios de tu despacho la solución que busca? Te sorprendería saber que apenas cinco palabras lo pueden explicar:

¡Usando estrategias de Inbound Marketing!

Si eres de los que aún no está familiarizado con el concepto de Marketing de Atracción, también conocido como Inbound Marketing o Marketing de Contenido, te explicaremos brevemente en qué consiste, antes de exponerte los 6 principios básicos que permitirán atraer clientes a tu firma de Abogados.

Lo primero y más importante que debes saber sobre el Inbound Marketing, es que se trata de una metodología iniciada a partir del 2005 por Brian Halligan y Dharmesh Shah, como parte de sus proyectos de emprenderismo en la web, en el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT). Los creadores del Inbound Marketing también son fundadores de HubSpot, empresa pionera y líder mundial de este novedoso y avanzado concepto que hoy en día se emplea a nivel mundial, y que viene rompiendo el molde de la publicidad tradicional, considerada ahora como publicidad invasiva o publicidad no permisada (Outbound Marketing).

Los creadores de este moderno y eficaz modelo llegaron a definirlo así:

"La gente no quiere ser interrumpida o acosada por los vendedores. Quieren ser ayudados. Llegó la hora de hacer que el proceso de marketing y ventas sea humano. Es hora de tratar a los clientes como personas, no como números en una hoja de cálculo"

Ahora bien, ¿Cómo se logra entonces el Inbound Marketing? Pues muy simple, generando contenido que aporte valor, y publicándolo a través de distintos medios digitales (blogs, vídeos, boletines, redes sociales, newsletter, webinar, podcast, página web, entre otros), y también haciendo que los buscadores de Internet privilegien los distintos sitios donde se publica ese contenido.

Basados en esta estrategia, y apoyados en esta metodología (el modelo del Inbound Marketing), se despertará en el público objetivo el conocimiento e interés en el servicio de tu firma de Abogados, gracias a la información de utilidad que recibirá, y que ha de ser muy relevante para sus necesidades específicas.

Cuando el contenido que generas está bien enfocado y gestionado, estás en el camino correcto para convertirte en un imán de tus potenciales clientes, vale decir: los clientes llegarán a ti por efecto de la atracción que genera tu mensaje tan valioso y útil. Actualmente, las plataformas digitales ofrecen una variedad interesante de oportunidades para que una marca se fortalezca y, definitivamente, el nombre de un bufete de Abogados no es la excepción. Lo cierto es que pocas firmas cuentan con un plan asertivo que logre captar oportunidades que se conviertan realmente en clientes.

No obstante la eficacia del Inbound Marketing, hay que destacar la importancia del posicionamiento que pueden lograr los bufetes de Abogados en Google, ya sea en forma natural (SEO: Search Engine Optimization) o de pago (SEM: Search Engine Marketing), e idealmente combinando estas dos estrategias. Pero alerta con esto, porque no siempre que se consiguen las visitas con estrategias de SEO y/o SEM, existe un mecanismo efectivo para que la actividad promocional en Internet genere la conversión de visitas en oportunidades reales de contratación (más clientes). He allí el poder y la importancia del Inbound Marketing. De los conceptos de SEO y SEM ahondaremos suficientemente en la Sección IV.

También es necesario destacar que muchos Abogados utilizan LinkedIn y Twitter, por citar quizás las redes sociales más usadas en este sector profesional, pero la mayoría falla frecuentemente en la estrategia de contenidos y, en consecuencia, dañan al posicionamiento y la captación de clientes. Otros profesionales de las leyes escriben regularmente en blogs, y aunque puedan ser contenidos muy valiosos e interesantes, la mayoría utiliza un lenguaje (muy) jurídico que lejos de impresionar o ayudar, generalmente termina ahuyentando a su público a la velocidad de un clic con el botón “cerrar”.

Es muy importante entonces al contar con una estrategia de Inbound Marketing, dejar a un lado el “protagonismo profesional” y centrarse en las necesidades de los clientes, comunicándose de forma concisa y clara para el público específico que se ha elegido atender. El Inbound Marketing debe hablar de soluciones para los clientes, y no de quien las ofrece.

Con todo este preámbulo, sólo queremos que tengas muy presente que puedes tener presencia en todas y cada una de las redes sociales e incluso tener un buen contenido, pero si no sabes con precisión a quién le escribes ni en qué tono hacerlo, ni como programar, compartir y procesar tu contenido, tus esfuerzos podrían ser en vano. Afortunadamente estás en el camino correcto, pues si estás leyendo estas líneas, es porque estás dispuesto a conocer y aplicar más del Inbound Marketing en tu firma de Abogados. ¡Enhorabuena!

6 principios básicos que permitirán atraer clientes a tu firma de Abogados

  1. El Inbound Marketing podrá aumentar los contactos cualificados de marketing (MQL) de tu despacho. Se ha determinado que con esta estrategia los contactos cualificados se multiplican por 7,3 en un año y por 9,8 en dos años. Esta es la esencia del concepto de atracción.
    ¿Cómo se logra esto?
    Diseñando una estrategia comunicacional como la que planteamos a lo largo de este Ebook.
  2. El Inbound Marketing aumentará los registros (leads) de tu firma. Los multiplicará por 3,8 en un año y por 14,7 en dos años.
    ¿Qué puede hacer un bufete de Abogados para obtener estos resultados?
    Diseñar una estrategia combinada de Inbound Marketing con SEO y SEM… en el capítulo 4 te lo explicamos con detalle.
  3. Gracias al Inbound Marketing tu bufete podrá incrementar las visitas que recibe tu página web. Las podrá multiplicar por 4,7 el primer año y por 24,3 en dos años.
    ¿Qué necesita una firma de Abogados para lograr estas cifras?
    Las mismas recomendaciones del punto anterior te permitirán lograrlo.
  4. En un proyecto de Inbound Marketing típico, se necesita una media de 198 visitas para generar 11 registros (leads) y 1 lead cualificado de marketing.
    ¿Puede un despacho de Abogados lograr esta métrica para sus servicios?
    Definitivamente, Sí; estar leyendo estas indicaciones, y usar fielmente las estrategias y consejos de este Ebook te lo permitirán.
  5. En un proyecto de Inbound Marketing, los canales orgánicos (SEO) y directos (SEM) representan juntos el 65% de las visitas; también representan el 52% de los registros (suscripciones o afiliaciones a Blog, Webinar, Newsletter, etc.), y además implica el 53% de los leads cualificados de marketing.
    ¿Qué tan cierto son estos números, y su posibilidad de lograrlos, en un bufete?
    Tan cierto como que HubSpot los ha demostrado en estos últimos 13 años, y lo avalan cerca de unas 20 Mil empresas, de distintos sectores, en más de 90 países.
  6. El Inbound Marketing es eficaz en empresas de cualquier sector. Las empresas B2B (firmas de Abogados que atienden a empresas) experimentan una mayor conversión de visita a registro y las B2C (despachos de Abogados que atienden personas) presentan un mayor aumento de visitas acumuladas.
    ¿Quieres saber cómo aprovechar estas estadísticas en tu firma de Abogados?
    Te invitamos a seguir leyendo este Ebook para descubrirlo.

Datos estadísticos: Inbound Cycle.

Agencia de Inbound Marketing certificada por HubSpot.



Fideliza los clientes de tu firma de abogados

Una de las grandes preocupaciones de cualquier despacho de Abogados, y a la vez motivo de ciertos desequilibrios económicos, es la fuga de clientes. Cosa que ciertamente es inevitable, por diversas circunstancias. De modo que tener una tasa favorable de permanencia y fidelidad en la cartera de clientes, definitivamente es un gran logro en cualquier bufete.

La fidelización de clientes es actualmente una de las piezas principales en la estrategia comercial de una firma de Abogados exitosa. Nos referimos a la fidelización de los clientes correctos, es decir, aquellos que son rentables y no generan dolores de cabeza innecesarios. Si ya los tienes y quieres conservar su confianza y permanencia en tu despacho durante muchos años, estás leyendo la información adecuada, pues de inmediato estarás conociendo las 4 estrategias clave que te ayudarán a fidelizar aún más tu cartera de clientes.

Primero es importe considerar que, diferenciarse del resto de la competencia generando empatía y confianza, no es una opción hoy en día, es prácticamente un requisito obligatorio para toda firma de Abogados que desee mantener el agrado y satisfacción de sus clientes, lo cual es vital para fidelizar la cartera, además de las garantía de calidad, experiencia y asertividad de los servicios prestados, claro está, y es también la base de una estrategia de Inbound Marketing para tu despacho de Abogados, como planteamos en este material.

4 ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN

1. Consúltales directamente a tus clientes sobre el servicio que les brindas

Puedes comenzar por enviarle a tus clientes más fieles un correo en el que les preguntes, por ejemplo, qué te hace sobresalir, es decir, qué has hecho tú que ellos no han visto en ninguna otra firma de Abogados. No te conformes con respuestas genéricas como “te conozco de toda la vida”, o cosas por el estilo. Asegúrate de recolectar argumentos de peso y una vez que los tengas, empieza a evaluar cómo tu servicio puede ser aún mejor y en consecuencia, irremplazable.

Es muy importante que redactes un buen cuestionario con la ayuda de un profesional en esta área, para determinar con exactitud los aspectos clave de tu servicio que puedas mejorar, y obviamente los que puedas fortalecer, recuerda que una información no esperada, y que no agregue valor al cliente, puede ser considerada molesta y hasta contraproducente. El cliente tiene que saber que sus respuestas le darán a él un mejor resultado, recuerda: el protagonista siempre debe ser el cliente, y no los Abogado de tu firma.

2. Utiliza la tecnología a tu favor, para beneficio de tu cliente

De otro lado, resulta muy útil para la fidelización de la cartera, contar con un eficaz sistema de CRM (Client Relationship Management), es decir, una herramienta tecnológica que automatice y gerencie la relación con los clientes de modo impecable y efectivo. Un sistema como este es la herramienta que toda firma de Abogados debería usar, puesto que permite personalizar la experiencia con los clientes y minimizar las fallas del servicio y las demoras en su realización, además de realizar un seguimiento de todos los emails, llamadas, reuniones, notas y tareas que surgen del día a día en la relación con los clientes.

Adicionalmente, este tipo de sistemas trabaja desde una zona accesible para todos los que forman parte de tu firma, con lo cual se optimiza y se nutre el servicio, dándole al cliente satisfacciones (y garantías) de un servicio más profesional y mucho más confiable.

Existen muchos buenos CRM en el mercado, pero debes ser muy asertivo a la hora de elegir el adecuado para tu despacho, no todos los CRM le sirven por igual a todo el mundo. La practicidad y utilidad de estas herramientas depende mucho de las siguientes variables, que necesariamente deben considerarse con sumo cuidado, a saber:

  • Tamaño de la firma.
  • Tipo de procesos particulares, lo cual está muy ligado a la especialidad jurídica que se maneje.
  • Nivel de preparación técnica de su personal para manejar este tipo de sistemas.
  • La cultura organizacional que se maneje dentro de la firma.
  • La apertura de la directiva, y de los colaboradores, a nuevos aprendizajes.
  • Los planes y estrategias de negocios que se manejan.
  • Y obviamente el presupuesto disponible para la adquisición de un CRM.

En virtud de estas variables, luce pues evidente la necesidad de una asesoría previa antes de invertir en esta tecnología, que no necesariamente tiene que ser muy costosa, pues no siempre lo más complejo y sofisticado pudiera ser lo que le sirva mejor a su bufete. Otra consideración importante antes de comprar el CRM adecuado para su firma de Abogados, es que probablemente se necesite un personal especial para su manejo principal o para su control y mantenimiento, que bien pude ser alguien interno (existente o de nuevo ingreso a la firma) o alguien contratado (outsourcing). Nosotros sugerimos que un CRM como el HubSpot, por ejemplo, uno de los mejores del mercado (no necesariamente para tu despacho, claro), manejado y recomendado por nuestra firma, sea manejado por la misma agencia de marketing que les da este servicio (recuerda que en este material hablamos de atraer y fidelizar clientes), ya que los procesos y el personal dentro una firma de Abogados necesita extrema concentración en tareas muy disímiles con la actividad de marketing.

3. Proactividad y calidad de servicio genuinos

Los despachos de Abogados hoy en día tienen que ser proactivos ante las necesidades de tus clientes y tener la solución a sus problemas antes de que surjan. Esos tiempos del Abogado clásico que esperaba ser consultado por un cliente cuando se encontraba en medio de un problema jurídico, ya se quedaron en el pasado. Hoy el cliente espera que se le demuestre, de forma muy genuina, que los tienen presentes y se ocupan seriamente de resolver los casos que se les presentan, a la brevedad posible, y que más que un “solucionador de problemas” te vean como un anticipador y un apoyo para evitarlos. Hay muchas firmas de Abogados que ya están trabajando así, y es muy fácil encontrarlos en Internet ¿Estás haciendo esto ya en tu bufete? ¿Eres fácil de encontrar en Internet, con estas características?

Tal vez en este punto se revela algo muy interesante sobre los principios del Inbound Marketing, que venimos presentando como una posibilidad de mejorar los servicios de tu firma de Abogados. El caso es que este modelo pareciera trascender el mundo de la publicidad y el mercadeo, y luce como una tendencia de nuestros tiempos que quizás viene permeando a las demás profesiones de servicio, incluyendo a los Abogados, por supuesto.

Y en efecto, trabajar en función de los intereses y necesidades del cliente, agregando valor en cada oportunidad y con cada gestión que se realiza para su beneficio y satisfacción, no sólo puede cambiarle la cara significativamente a los bufetes de Abogados, y brindarle a los profesionales que practiquen esta filosofía de servicio una ventaja inalcanzable ante los despachos tradicionales, sino que será sin lugar a dudas la mejor y más efectiva estrategia para fidelizar la cartera, al tiempo de conseguir referidos de sus actuales clientes que, como es bien sabido, resulta la estrategia de publicidad más sólida, estable y productiva.

La mejor noticia de todas, es que hoy es muy fácil y efectivo demostrar la proactividad de tu despacho de Abogados, antes, durante y después del proceso de captación de clientes, y esto se logra utilizando adecuadamente las redes sociales y otros espacios digitales para compartir con tu público objetivo un contenido de valor y de gran utilidad, anticipándote con ello a sus problemas y mostrándote como un experto en la especialidad que ofreces: ¡Proactividad Pura! Podríamos llamarla.

Tal es el poder y la posibilidad que ofrece hoy una estrategia de Inbound Marketing bien asesorada, planificada y ejecutada.

4. Comunícate asertivamente con tus clientes

Bajo estas premisas que plantea una estrategia de Inbound Marketing, debe considerarse que el servicio que ofrece un despacho de Abogados, no se termina cuando se logra el resultado para el que fue contratado. Y en efecto, en esta metodología la fidelización de clientes constituye una parte fundamental del proceso de marketing. Eso que antes se solía llamar "servicio post venta", en el modelo de Inbound Marketing se le conoce como etapa de "deleite", queriendo decir con este nombre que es el momento de brindarle al cliente más y mejor información, tanto para evitar otro tipo de problemas, como para preservar la solución del que se le resolvió. Una manera adecuada de lograr este deleite, y por tanto contribuir con una sólida fidelización, la encontraos en las siguientes recomendaciones.

En primer lugar, asegúrate de armar una base de datos bien segmentada y definida, con todos los que sean clientes actuales de tu despacho de Abogados, y empieza a aplicar con ellos el email marketing. Más que un newsletter (cosa que también recomendamos usar), será un email con una personalización extrema acerca de un asunto que es muy importante para ellos. Después de haberlo redactado, asegúrate que ese mail contenga lo siguiente:

  • Información de ayuda, o preventiva, sin promocionarte, es decir, estás dando contenido de valor, no vendiéndote.
  • Demostración genuina del interés en tus clientes, y eso es algo que ellos tienen que sentir, de modo que es muy importante comunicarse con un sincero y sentido compromiso con su bienestar, primeramente, y no tanto por su facturación (esto debería ser la consecuencia y no la causa).
  • Contenido tan relevante que pueda afectar las vidas de tus clientes positivamente.

Si pones en práctica estas estrategias la tasa de fidelización de tus clientes aumentará considerablemente. ¡Es un hecho!




Aprende a rentabilizar los servicios de tu firma de abogados

¿Se puede aprender a rentabilizar un bufete de Abogados? ¿Cómo se puede hacer rentable un servicio jurídico? ¿Qué significa exactamente para un despacho de Abogados ser rentable?

Estas y otras preguntas similares pudieran venir a la mente con el título de este capítulo, y si bien es cierto que cualquier profesional tiene una idea bien clara de lo que significa la rentabilidad, y de sus beneficios, no siempre es tan fácil saber con precisión lo que se tiene hacer para ser verdaderamente rentable. Al final de este capítulo te brindamos algunas pautas clave para mejorar sustancialmente tu rentabilidad.

Antes sin embargo, conviene analizar bien este concepto a la luz del modelo de Inbound Marketing, para lo cual se debe considerar la rentabilidad de una firma de Abogados en un contexto más allá del aspecto financiero, dada la profunda vinculación e impacto social que tiene el Derecho en las relaciones humanas. Dicho esto, surge entonces la pregunta fundamental que se responde en este capítulo:

¿Cuál es la estrategia adecuada para rentabilizar los servicios de una firma de Abogados?

Como ya se sugirió en los capítulos precedentes, bien que se quiera una mayor captación de clientes, o fidelizar la cartera existente, e incluso siendo la necesidad de mejorar la rentabilidad el objetivo de cualquier profesional del Derecho, el enfoque no puede estar sólo en la facturación, propiamente dicha, vale decir, exclusivamente en el dinero.

Queda claro a estas alturas, que muchos de los descontentos de los clientes ocurren por no ser tratados con un toque más humano y por no tener como premisa su bienestar y su satisfacción particular al atender cualquiera de sus problemas. Las consecuencias de un servicio sin estas previsiones genera costos adicionales (merman la rentabilidad), ya que se genera una pérdida sostenida a través de:

  • Fuga de clientes que produce una baja en la Facturación.
  • Incremento de costos y tiempo al repetir trabajo errado, o sin conformidad del cliente.
  • Incomodidades internas en el personal del bufete, que pueden implicar su salida.
  • Liquidaciones, captación de nuevo personal y entrenamiento de sustitutos... entre otras.

Pautas clave para mejorar la rentabilidad de tu bufete

Las pautas que ofrece el Inbound Marketing para rentabilizar una firma de Abogados, van estrechamente ligadas a un cambio significativo en la atención del cliente, incluido el cliente interno del bufete; y también dependen en buena medida de las estrategias de relacionamiento eficiente con otros colegas, aliados, gremios y por supuesto con clientes influyentes en ambientes de otro nivel y contexto, tanto en actividades formales recurrentes, académicas o comerciales, como en eventos públicos (sociales o no) que puedan propiciar un Networking generador de nuevos y mejores negocios.

He aquí algunas pautas recomendadas para mejorar la rentabilidad de tu bufete:

CAMBIO SIGNIFICATIVO EN LA ATENCIÓN DEL CLIENTE
Desde que Edwards Deming incorporó al mundo de los negocios su famosa y exitosa filosofía llamada Calidad Total (técnicamente conocida como Control Estadístico de Procesos), el mundo cambió radicalmente los conceptos de producción y rentabilidad. A continuación presentamos una adaptación de lo que estos conceptos representan hoy para una firma de Abogados que aspira ser más rentable.

Políticas del Servicio y Manuales de Procedimientos.

Si bien esto no es algo directamente vinculado con las finanzas, ni con las estrategias de marketing, sí se trata de algo inocultable cuando está presente en un despacho de Abogados, y se convierte en un valor agregado de suma importancia a la hora de relacionarse profesionalmente con los clientes (de esto se trata el Inbound Marketing).

Lógicamente es necesaria la asistencia profesional para emprender este tipo de acciones, cosa que representa quizás una de las inversiones más favorables, toda vez que al contar con una política de servicio bien definida, y con los debidos manuales de procedimientos en los distintos departamentos de la firma, no sólo se genera una mayor confianza en el cliente, sino que se mejoran sustancialmente los tiempos de respuesta y se minimizan los errores, abaratando con ello los costos del servicio, y creando a la vez las bases para una eventual Certificación de Calidad de Servicio (Normas ISO), cosa que avala de forma especial el profesionalismo de la firma, y representa un seguro y eficaz retorno de la inversión (ROI). Esta es en definitiva una de las mejores maneras de rentabilizar los servicios de un despacho de Abogados.

Sistematización de Procesos.

Contar con las mencionadas políticas de servicio y manuales de procedimientos mejora efectivamente la rentabilidad, como ya se comentó, pero cuando los procesos son sistematizados se logra un adicional y significativo ahorro en los costos operativos, aumentando con ello directamente la rentabilidad. En este punto, al igual que se explicó sobre la adquisición de un CRM, se requiere de una asesoría especializada y de un plan adaptado a la realidad de tu firma de Abogados, ya que cada organización es única y requiere un proceso particular.

Tanto las políticas de servicio, los manuales de procedimientos y la sistematización de procesos, resultan evidentes a los clientes, tanto en el trato directo con ellos como en la interacción que se logra en Internet, incluso con clientes potenciales, y son una garantía para aumentar la captación de clientes, fidelizar la cartera existente y rentabilizar el negocio, ya que no sólo se aplican estas acciones al servicio profesional del bufete, propiamente dicho, sino que se aplican también a los procesos de marketing, lo cual genera entonces una escalada del incremento de la facturación, es decir: Rentabilidad Sostenida y Creciente.

Interactividad en Redes Sociales.

Cuando estas mejoras se comparten públicamente, y la mejor manera de hacerlo hoy en el mundo digital es con las redes sociales, tu firma de Abogados iniciará entonces un ciclo interminable de mejoras y fortalecimiento, comercial, técnico y relacional. De modo que es perfectamente válido decir que una estrategia de redes sociales bien diseñada y ejecutada es fundamental para aumentar la rentabilidad.

También las redes sociales representan una magnífica oportunidad para interactuar con sus clientes actuales, e incluso demostrar la calidad del servicio y la atención esmerada y oportuna para los clientes. De las redes sociales hablaremos en detalle en el capítulo siguiente, ya que también son vitales para un mejor posicionamiento de tu bufete en la web.

Optimización de la Página Web (UX / UI).

Hoy se sabe que una página web es la mejor tarjeta de presentación de cualquier negocio, y obviamente se incluyen las firmas de Abogados; pero una página web deficiente, visual y/o tecnológicamente, puede ser el detonante de una fuga de clientes o el impedimento para una nueva captación, además de ser responsable de un pobre posicionamiento en Internet.

De modo que una verdadera rentabilidad tiene que ser integral, esto es: práctica eficaz y experimentada del servicio, tecnología adecuada, procesos y procedimientos definidos y sistematizados, políticas de servicio establecidas y conocidas, marketing moderno y una presencia digital óptima.

Por eso es importante, como explicaremos en el capítulo siguiente, que una página web sea bien funcional y amigable, esto también es calidad de servicio, y ciertamente revela la existencia y aplicación de todos estos elementos de la rentabilidad integral que sugerimos. Por eso la web de una firma de Abogados tiene que brindar una experiencia satisfactoria y práctica al usuario (UX: Diseños optimizados para la experiencia del usuario: user expirience), y a la vez tiene que contar con una interface tecnológicamente adecuada, rápida, atractiva y eficaz (UI: Diseños optimizados para la impresión del usuario: user interface).

Estrategias de Marketing Digital.

Es obvio que de esto es de lo que más habla y seguirá hablando este Ebook, y podríamos decir que el Marketing Digital es hoy en día el alfa y omega de la rentabilidad y el posicionamiento que pueda esperar un despacho de Abogados. En pocas palabras, si realmente quieres rentabilizar los servicios de tu firma de Abogados, será de gran ayuda leerte este Ebook y poner en práctica lo que recomendamos.

Si solamente tus clientes actuales conocen y disfrutan estas mejoras en la calidad de tus servicios, por supuesto que aumentará la rentabilidad de tu despacho; pero si quieres llevar esa rentabilidad a un nivel más elevado y sostenible, es vital entonces que lo divulgues inteligentemente con una estrategia de Marketing Digital efectiva.

ESTRATEGIAS DE RELACIONAMIENTO EFICIENTE
Tan importante como tener un buen servicio, y una buena estrategia de marketing que lo promocione, es tener una estrategia de relaciones personales e institucionales directas, en contextos no comerciales, pero que apunten a fortalecer los negocios y la confianza profesional. A continuación mencionamos algunas posibilidades para que las firmas de Abogados avancen en ese camino.

Afiliaciones gremiales, del mismo sector y afines.

Cualquier bufete de Abogados que pretenda rentabilizar sus servicios, debería estar presente en los gremios propios de su especialidad, tales como Cámaras y Asociaciones Comerciales de aquellos sectores que pueden vincularlos con potenciales clientes, e incluso con las asociaciones de profesionales de su propia especialidad.

No se trata de ir a vender sus servicios en cenas benéficas, o en los actos sociales o profesionales de dichas organizaciones, se trata de hacerse conocido y dar a conocer las competencias profesionales y humanas que eventualmente conectarán con las necesidades y expectativas de nuevos clientes, o con referidos que esos mismos vínculos le producirán.

Participación en Congresos.

De manera similar, la asistencia a Congresos de actualización profesional en la especialidad que se ejerza, o en otras afines, además de enriquecer el aspecto técnico de su profesión, hacen que el Abogado se nutra de esas relaciones y se posicione en su nicho de clientes potenciales, además de conectarse en niveles elevados con aliados de negocios, que definitivamente le permitirán rentabilizar más sus servicios en el transcurso del tiempo, por ejemplo, elevando sus honorarios debido al mejoramiento de su currículum.

Actualización académica.

Al igual que la participación en los congresos, tener una estrategia de participación, planificada y presupuestada, en programas de actualización y mejoramiento profesional, con un aval universitario, no sólo incrementa el conocimiento técnico del Abogado para facilitarle su desempeño, sino que mejora sustancialmente sus relaciones y coloca su perfil profesional en un nivel más alto. Esto definitivamente produce rentabilidad el ejercicio de la profesión, además de mejorar su estatus.




Posiciona tu firma de abogados en la Web

¿Quieres tener más visitas en tu página web? ¿Te gustaría que tu bufete de Abogados aparezca en los primeros lugares cuando alguien busca información sobre servicios jurídicos en Internet? ¿Te has preguntado cómo hacer para que tu despacho de Abogados sea de los primeros que la gente contrate cuando busca esa información en la web?

Estas son algunas de las clásicas preguntas que se formula un Abogado con aspiraciones de expandirse en el mundo digital, y precisamente en este capítulo pudieras encontrar ese tipo de respuestas, además de mucha información valiosísima sobre posicionamiento web y estrategias de publicidad online, inquietudes que muy probablemente tengas en este momento y que fueron las que, tal vez, te hicieron leer este Ebook.

En este capítulo te daremos las bases fundamentales para obtener lo que muy probablemente estás buscando, a través de los 4 Pasos Clave para posicionar tu firma de Abogados en la web, que se deben seguir siempre para garantizar un retorno de la inversión (ROI) eficaz, con el menor tiempo posible y con resultados duraderos, y por supuesto con la mejor relación de costo / beneficio. Es indispensable antes revisar algunos conceptos.

Seguramente ya has escuchado las palabras “SEO” y “SEM”, que al inicio mencionamos muy brevemente, pero si aún no sabes con exactitud que esas siglas se refieren dos de las estrategias más poderosas para posicionarte en la web, entonces estás leyendo la información correcta y oportuna. Tanto el SEO como el SEM se refieren a una metodología de avanzada del Marketing Digital, muy poderosa para lograr tus objetivos de expansión y de posicionamiento de tu firma de Abogados en Internet. Estos dos conceptos los leerás más a menudo a partir de ahora, así que es conveniente prestarle especial atención a sus definiciones específicas, y a su verdadero significado y alcance en el mundo de los negocios digitales… especialmente el de los Abogados.

El SEM (que viene del inglés Seach Engine Marketing), traducido como "mercadeo de los motores de búsqueda", que también se pudiera llamar "optimización del marketing digital" e incluso también, "impulso de la publicidad online", o en Internet. Se refiere pues a la promoción de un sitio web en los motores de búsqueda mediante el uso de anuncios de pago a través de plataformas como Google AdWords, ente otras similares para privilegiar la aparición de tu web al momento de hacerse una búsqueda por Internet, relacionada con ese tema que la web publica, claro.

En ocasiones, se amplía este concepto para referirnos también a otro tipo de publicidad mediante estas y otras plataformas de medios sociales (Facebook Ads, por ejemplo), donde se suele pagar generalmente en base a los clics que generan los anuncios. Mediante esta estrategia el objetivo es aumentar el tráfico de una página web a través de lo que se denomina tráfico pagado. Acá entra el conocido concepto de Pago Por Clic (PPC), entre otros.

Mientras que el SEO (Search Engine Optimization), traducido como "optimización de los motores de búsqueda", abarca el trabajo orgánico (no pagado en alguna plataforma o medio digital) realizado para aumentar la popularidad de un sitio web, con el objetivo de que dicho sitio sea rastreable por los motores de búsqueda, indexado correctamente y suficientemente relevante para que aparezca en las primeras posiciones de los buscadores y por ende, más usuarios lo vean. Y todo esto de manera natural (como suele llamarse al posicionamiento orgánico, o no pagado, o no patrocinado), que convierte a una página web u otra plataforma similar (Blog, Canal de YouTube, FanPage de Facebook u otras redes sociales) entre las favoritas de los usuarios de esos contenidos que allí se comparten.

Posiblemente ahora te puedas preguntar ¿En qué se beneficia un Abogado posicionando su página web? Pues bien, optimizando apropiadamente tu página, esta aparecerá en los primeros resultados de un buscador pero sin tener que pagar un costo directo publicitario por cada visita (SEO), gracias a que tu sitio es muy relevante y/o popular. Y es que para dar respuesta a una búsqueda, los diferentes buscadores evalúan muchísimas señales de todos los sitios web, para determinar cuáles son los que mejor respuesta dan a dicha búsqueda, con el objetivo de que los usuarios tengan la mejor experiencia posible y encuentren lo que buscan rápidamente. De allí la gran importancia de trabajar en base a un contenido relevante y verdaderamente útil para el público que está buscando esa información con intención de resolver algún problema, o para evitarlo, o simplemente para responder una pregunta de valor para quien la está buscando. Esto es Inbound Marketing.

Un sitio web adecuadamente optimizado tiene más posibilidades de posicionarse en los primeros lugares con los resultados orgánicos (la optimización de un sitio web depende por igual tanto del contenido que se publique, como de la forma en que ese contenido ha sido ubicado al momento de hacer la programación en el desarrollo de la página web, recuerda los comentarios sobre UX y UI).

Lo ideal es combinar ambos procesos: El SEM con el SEO. Así que ya teniendo esto presente, es hora de ir a la acción.

4 Pasos Clave para posicionar tu firma de Abogados en la web

1. Elabora tu propio plan de Marketing para Abogados

En estos asuntos no existen recetas, de modo que lo que a otro le pudo funcionar de maravilla, no necesariamente puede funcionar contigo. Por eso es muy importante sentarse primero a planificar objetivos, público ideal (Buyer Persona), metas y lógicamente el presupuesto disponible. Lo fundamental para elaborar un buen plan son dos cosas:

  1. Presupuesto de inversión en la campaña promocional.
  2. Definiciones básicas de la oferta de servicio.

a. PRESUPUESTO DE INVERSIÓN EN LA CAMPAÑA PROMOCIONAL

Justo ahora que se toca el tema de presupuesto, es necesario aclarar que incluso el SEO (posicionamiento orgánico o no pagado), también tiene un costo, pues lo que no se paga es el patrocinio de un medio o plataforma de impulso o de publicidad online, pero de alguna manera se tiene que pagar a alguien que se ocupe de este asunto (investigación, edición, redacción, publicación y evaluación de los contenidos publicados, e idealmente también la interacción con el público), debe ser alguien que coordine, que evalúe y que haga los ajustes del caso, incluso cuando no se haga nada de SEM.

En esto tenemos que ser muy honestos y serios, pues pretender que un buen trabajo de SEO es gratis del todo, es inapropiado. De forma similar, pretender que esto lo maneje alguien inexperto o sin competencias profesionales en la materia, pudiera ser irresponsable, y en muchos casos un fracaso costoso.

ATENCIÓN: No se trata de tener mucho dinero para una campaña ideal, pues la mejor campaña no necesariamente es la más costosa. Lo verdaderamente importante es adaptar un presupuesto real (TU PROPIO PRESUPUESTO) para invertirlo inteligentemente en una buena campaña. Simplemente tienes que decidir cuánto estas dispuesto a invertir para hacer crecer tu bufete de Abogados, o cuánto tienes disponible para ello, y lo demás se ajustará a ese presupuesto.

b. DEFICIONES BÁSICAS DE LA OFERTA DE SEVICIO

Para poder establecer las bases de un plan de promoción propio, es indispensable tener mucha claridad y precisión con el tema que se va a ofrecer, es decir:

  • ¿De qué se trata, con precisión, tu oferta de servicios?
  • ¿Cuáles son exactamente tus aspectos diferenciadores respecto a tu competencia?
  • ¿Qué beneficios reales y verificables puedes anunciar en tu oferta profesional?
  • ¿A qué público específico puedes atender de forma impecable y exitosa?

De todas estas premisas dependerá el contenido que se publicará, y debe ser justamente el mismo contenido que “alguien” (tu Buyer Persona) estará buscando en Internet. Esta es la base del éxito en cualquier campaña de posicionamiento con la metodología de Inbound Marketing.

También es vital que definas desde el inicio cómo combinarás las estrategias de SEO con las de SEM, es decir, dónde, cuándo, cómo y cuánto (y obviamente; quién) publicará el contenido y/o la información con la que se van a promover los servicios de tu firma de Abogados. Lógicamente el presupuesto será clave para determinar esto.

CONCLUSIÓN:

  1. Determina el monto de tu inversión.
  2. Distribuye esa inversión entre el SEO y el SEM. También es válido usar sólo una de estas dos estrategias, si el presupuesto es muy poco, aunque lo ideal es usar ambas.
  3. Elige los medios y las plataformas por donde se publicará el contenido de la promoción (acá también es clave el presupuesto)
  4. Asigna una persona o empresa competente para manejar la campaña, o contrata alguien con experiencia para hacerlo internamente desde tu propio despacho. No lo dejes en manos inexpertas.

2. Combina inteligentemente el SEO y el SEM

Una vez que tienes las definiciones básicas de tu oferta de servicio, y claridad con el presupuesto, es importante que hagas esta distribución entre el SEO (básicamente cuáles redes sociales usarás, y si contarás con un Blog o algún otro medio similar para publicar contenido) y el SEM (básicamente por cuál plataforma harán la inversión de publicidad pagada), y siempre con el apoyo de un experto. Este quizás sea el componente más importante de tu campaña. En primer lugar, es aquí justamente que deberás decidir si se usan o no las dos estrategias (SEO y SEM o sólo una de ellas).

Una vez decidido esto, y suponiendo que utilices ambas estrategias, es vital la siguiente consideración:

  1. Usar Bloques de Contenidos en lugar de Palabras Clave (Keywords).
  2. b. Usar en el SEM lo que mejor resultado orgánico haya tenido en el SEO.

a. USAR BLOQUES DE CONTENIDO EN LUGAR DE PALABRAS CLAVE

Los algoritmos de los buscadores han cambiado recientemente los mecanismos tecnológicos con los que realizan y ponderan las búsquedas. Ya no se apoyan tanto en las palabras clave.

(Keywords), sino más bien en Bloques de Contenido. Esto quiere decir que ahora privilegian más una información semántica, vale decir: que agregue significado con detalle a la búsqueda, haciendo asociaciones con el resto de la información que se encuentre en el sitio encontrado (web, Blog, etc.), en lugar de hacerlo como antes, cuando sólo privilegiaban las palabras que más coincidían con lo que las personas escribían al momento de iniciar su búsqueda.

Para conocer más de esta moderna tecnología, copiamos a continuación un enlace de nuestra Agencia Partner (HubSpot), creadores de la metodología de Inbound Marketing, y con lo que ahora siguen innovando y marcando la pauta mundial en materia de Marketing Digital, con este concepto que han llamado "Content Strategy". Este método permite manejar con mayor eficacia y asertividad una estrategia de SEO y/o SEM.

Acá el enlace: The Future of Content Strategy

b. USAR EN EL SEM LO QUE MEJOR RESULTÓ EN EL SEO

La otra pauta vital para un uso extraordinario, y un verdadero retorno de inversión, es usar en el SEM aquellos contenidos que han resultado previamente mejor evaluados en el SEO, es decir. Antes de asignar un monto de PPC o de otro tipo de publicidad pagada, digamos por ejemplo un aviso promocional del servicio, o un post publicado en alguna de las redes sociales, o un video promocional, o un material descargable (PDF) con el que tu firma de Abogados ofrezca soluciones a su clientela, etc., es conveniente antes, publicar esos elementos sin patrocinio (sin pagar publicidad) y evaluar los resultados en las distintas plataformas donde se publicó.

Aquel contenido que haya resultado con mejor rendimiento (más impresiones o más visitas, más like, más veces compartido, con más interacciones o comentarios, etc.), ese deberá ser el que se apalanque con un patrocinio de publicidad pagada. Esta estrategia quizás sea la más relevante y la que mejores resultados puede darle a su campaña, y es la fórmula perfecta para optimizar su publicidad online con el uso integrado y eficiente del SEO con el SEM. Ahora se puede apreciar mejor la importancia de contar con alguien competente y experimentado en el manejo de las redes sociales.

3. Selecciona las plataformas y medios que mejor se ajusten a tu plan

A partir de acá lo que viene es lo más simple, ya que las bases están echadas para el éxito de tu campaña de promoción de tu firma de Abogados. Sin que deje de ser clave este trabajo, claro, pues se debe elegir con mucha certeza cuál es la red social que mejor se ajusta, o que más usan las personas que constituyen tu público objetivo, o clientes potenciales ideales (Buyer Persona). Porque una cosa es la red social que más convenga a tu firma de Abogados, y otra es la que usa tu Buyer Persona.

Lo mismo pasa con los medios donde se hará la publicidad pagada, bien sea Google Adword, Fesbook Ads, o el Ads de LinkedIn o de Twitter, o si se hará a través de alguna plataforma de promoción conocida (medios), tipo Web noticiosa, o de promociones, e incluso si conviene invertir con algún personaje célebre (los llamados influenciadores). En este punto pasa lo mismo que pasaba con las tradicionales agencias de publicidad (antes de Internet), cuando asesoraban a sus clientes sobre si debían hacer publicidad en Radio, en Prensa o en Televisión, y en cuál de ellos era más conveniente según su producto o servicio, y su público; o si les convenía una publicidad en Vallas, etc. Acá de nuevo es válida la recomendación de asesorarse con un especialista en la materia.

4. Diseña una adecuada estrategia de contenidos y su correcta publicación

Complementando el punto anterior, y específicamente hablando del manejo idóneo de las redes sociales, es clave para su buen resultado poner en práctica lo siguiente:

  1. Conoce los interés reales de su público, las cualidades y atributos que esperan de un tu servicio. Tienes que saber qué ventajas y beneficios desean obtener de lo que ofreces, y necesitas saber cómo los puedes ayudar con lo que ellos buscan. Recuerda que tu público tiene que estar dispuesto a pagar por lo que ofreces, de forma genuina y porque así lo han decidido. Hoy ya no funciona la manipulación ni el engaño.

  2. Analiza tu competencia y el entorno, lo que tu firma de Abogados ofrezca, por muy bien que lo haga, y aunque coincidan plenamente con lo que tu público busca, siempre estará sujeto a las influencias de tus competidores (ellos también trabajan en ser mejores) y a las oportunidades y amenazas del mercado. A veces no se pueden superar las enormes ventajas de un competidor, pero se pueden evitar los errores que comenten, o compensar las carencias existentes. Siempre se puede ofrecer algo especialmente diferente al mismo público, pero recuerda, tiene que ser útil y valioso para ellos.

  3. Comunícate asertivamente con su Buyer Persona, así ellos sentirán que tu bufete de Abogados puede darle soluciones, o aportarles algo que les sirva, y para ello se necesita el canal adecuado. No todas las Redes Sociales sirven para lo mismo, ni le sirven a todos por igual, aunque ofrezcan lo mismo. Ya lo dijimos antes, no son las redes sociales que mejor te resultan a ti (no solamente), son también las que usa tu público. También es clave elegir los horarios más adecuados para tu público, y la cantidad y frecuencia de estas publicaciones.

  4. Publica tu contenido entre estas 6 Categorías, que típicamente generan el interés en el público que puede contratar tus servicios:

    1. Noticias: Actualidad y tendencias legales. Hay gente que simplemente necesita estar al día.
    2. Información: Datos que ya no son noticia (estadísticas tal vez). Hay gente que quiere algo probado y medido en materia de sentencias, por ejemplo.
    3. Tecnicismos: Procedimientos y métodos que permiten mejoras o ahorro de tiempo y/o dinero en trámites legales. Hay gente práctica.
    4. Consejos: Exposición de experiencias ajenas que sirven de modelo para evitar errores o conflictos legales. Hay gente que necesita una guía.
    5. Soluciones: Respuestas a dudas o trabas legales que causan conflictos. Hay gente que sólo quiere resolver problemas.
    6. Promoción: Promover el servicio de tu firma de abogados es válido, pero sin que sea una venta directa. Se ha demostrado que sólo es útil cuando se usan mensajes promocionales (hablamos del contenido orgánico o natural, en redes sociales) que no exceden el 20% del total de contenido publicado.
  5. Planifica y organiza el contenido publicado, es indispensable cumplir a cabalidad con las pautas de contenido definidas y establecidas en los puntos anteriores, y garantizar su fiel cumplimiento. Es muy importante complementar los textos publicados con imágenes.

    Una buena Parrilla de Contenidos debe contener, lo siguiente:

    • Estructura Matricial: Debe contarse con un gráfico panorámico que ilustre cuándo, dónde y qué se va a publicar.
    • Balance de Contenidos: Debe distribuirse estratégicamente el contenido de la semana (puntos c y d).
    • Proceso de preparación: Debe apartarse un tiempo y una persona especializada, en investigar y redactar el contenido que se publicará. En las Redes Sociales nada es casual ni se debe improvisar... Y debe incluirse la identidad gráfica de tu despacho.
    • Proceso de revisión: Dedique un tiempo, con un método adecuado, para revisar, ajustar y aprobar el contenido.
    • Tecnología de programación: Es indispensable contar con alguna aplicación (privada o pública) que garantice las publicaciones tal como se han programado.
  6. Evalúa los resultados, lo que no se mide no se puede controlar. Y si no se tiene el control de algún proceso entonces seremos víctimas y no beneficiarios de dicho proceso. Por otro lado, las Redes Sociales son para generar resultados, y la única manera de saber si se han logrado es midiendo la gestión y analizando las estadísticas que las mismas plataformas digitales nos ofrecen. Sólo así se pueden tomar correctivos y afinar cada vez más las estrategias. Esta es la clave de la mejora continua en un buen proceso de Inbound Marketing.

Podríamos decir que esta última sección de alguna manera resume y combina buena parte de lo que hemos planteado a lo largo de esta información. Ahora falta lo único que hará posible obtener los resultados que te trajeron a leer este Ebook: ¡ACCIÓN!

Últimos comentarios

Nos despedimos deseándote mucho éxito en la aplicación de estas estrategias, y recordándote que el nivel de éxito y satisfacción que puedas lograr con tu firma de Abogados, cualquiera sea el interés de mejorar tus actuales resultados comerciales, bien sea aumentando tu clientela, o fidelizando tu cartera, rentabilizando tus servicios o posicionándote mejor en Internet, será directamente proporcional al grado de compromiso y fidelidad que tengas con las recomendaciones que te hemos presentado en este Ebook. Si lo haces así, indudablemente marcarás la diferencia que esta nueva realidad del mundo digital le plantea hoy a los bufetes de Abogados, y en general a quienes ofrecen sus servicios profesionales en el área del Derecho.

Y recuerda…

El Inbound Marketing no es 'para vender' los servicios que ofreces en tu despacho de Abogados, es para que tus clientes 'quiera pagar' por lo que les resulta útil y valioso.

Es indispensable entonces saber con certeza qué es lo que ellos buscan o necesitan, y una buena manera de saberlo [siempre] es comunicándote con tus clientes (potenciales y actuales) del modo que 'tu Buyer Persona' lo espera, vale decir:

  • Con el mensaje adecuado, para su necesidad específica.
  • En el medio o canal ideal (para ellos), en el momento oportuno.
  • Con la información apropiada, recibida de manera efectiva.

¡GRACIAS POR ACEPTAR NUESTRO EBOOK!

Esperamos te resulte de mucha utilidad este material, y te auguramos mucho éxito en tus planes comerciales con el uso de esta información. Estamos seguros que agregarán mucho valor a tu gestión profesional.

Para mayor información sobre estos tópicos, puedes comunicarte con nosotros por:

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